Сегодня мы расскажем, что такое воронка продаж. Вы узнаете как построить и заработать с её помощью.
Что такое воронка продаж простым языком
Воронка продаж — это термин, который описывает путь потребителя от момента привлечения его внимания к товару (услуге), до совершения покупки.
Воронка продаж начинается с выявления потенциальных клиентов и заканчивается продажей продукта или услуги. Она состоит из нескольких этапов, каждый из которых представляет собой определенный уровень интереса клиента к продукту или услуге.
В эпоху перепроизводства, когда предложение значительно превышает спрос, для успешного построения продаж, необходимо грамотно анализировать интересы каждого потенциального потребителя.
Воронка продаж помогает продавцам понимать, на каком этапе находится каждый клиент, и адаптировать свой подход к нему в соответствии с его потребностями и желаниями. Это позволяет увеличить конверсию и повысить эффективность продаж.
Как работает воронка продаж
Простой пример: Владелец автосервиса разместил рекламу в интернете на сайт компании, которую увидело 2000 посетителей ⇒ 500 человек перешло на сайт компании ⇒ 50 человек позвонили ⇒ 10 приехали на обслуживание и заплатили деньги.
Как видите, от момента размещения рекламы, до момента заключения сделки, количество потенциальных клиентов уменьшается на каждом из этапов.
Пример воронки продаж
Если представить все эти этапы в графическом виде, то станет понятно откуда взялось название «воронка продаж».
Этапы воронки продаж
Процесс построения продаж основывается на психологии потенциального потребителя. Впервые концепция потребительской воронки, описывающая путь клиента от простой заинтересованности до момента покупки, была предложена адвокатом из США Элиасом Льюисом в 1898 году.
Несколько десятилетий спустя, в начале двадцатого века, её удалось совместить с ещё одной концепцией — AIDA.
А — внимание;
I — интерес;
D — желание;
А — действие.
В результате чего в маркетинге появилось такое понятие, как «воронка продаж».
Воронка позволяет предпринимателю понять, во сколько ему обходиться каждый клиент и основываясь на этих данных планировать свой бюджет на рекламу и другие способы привлечения покупателей.
Продавать с её помощью можно всё что угодно, от пылесосов до яхт премиум-класса. Главное усвоить, что бизнес будет успешно работать только при правильном построении воронки.
Согласно теории, для того чтобы клиент совершил покупку, он должен пройти несколько этапов:
- Захват внимания — в нашем примере это реклама в интернете.
- Реклама вызывает интерес к продукту.
- У человека возникает желание воспользоваться услугой.
- Потенциальный клиент совершает необходимое нам действие (звонит или заходит на сайт компании и оставляет заявку).
После этого, продавцу остаётся лишь грамотно его обслужить и постараться сделать своим постоянным покупателем, создав таким образом повторную (вторичную) воронку продаж, тем самым увеличить её конверсию.
Конверсия воронки продаж
Конверсия воронки продаж — это величина, показывающая процентное соотношение между
потенциальными и фактическими клиентами.
Посчитать конверсию можно как для воронки в целом, так и для каждого её этапа в отдельности.
Общая формула расчёта конверсии, выглядит следующим образом:
Конверсия = (количество фактических клиентов / количество потенциальных клиентов) * 100%
Для нашего примера, конверсия первого этапа составляет: 500 — количество посетителей перешедших на сайт / 2000 — количество людей увидевших рекламу * 100% = 25%. Аналогично можно рассчитать конверсию последующих этапов.
Общая конверсия будет равна: 10 человек, приехавших на обслуживание и заплативших деньги / 2000 * 100% = 0,5% что не слишком много.
В оптимальном варианте она должна равняться 100% и иметь форму трубы, именно к этому нужно стремиться, но как вы понимаете, достичь таких показателей в реальной жизни практически невозможно.
Анализ воронки продаж
Как мы говорили выше, воронка — лучший инструментарий для выявления слабых мест в бизнесе. Стоит лишь внимательно проанализировать каждый из этапов бизнес-процесса и всё становиться предельно ясно, где и почему идёт потеря клиентов.
Например, в нашем случае только 10% от числа посетивших сайт людей позвонили в компанию, следовательно, стоит поработать над его дизайном, контентом, а также прочими рекламными ухищрениями в виде акционных скидок при наличии клубной карты клиента и т. п.
Также стоит обратить внимание на работу, вернее недоработку менеджеров. Ведь только 10 из 50 позвонивших согласились приехать на обслуживание.
Здесь, стоит подумать о внедрении такого инструмента, как скрипт продаж (заранее составленный сценарий взаимодействия с клиентами), который позволит значительно увеличить конверсию при работе с клиентами.
Это видео, наглядно демонстрирует его эффективность.
Таким образом, работая над качественными показателями, оптимизируя каждый этап и применяя различные инструменты, можно увеличить конверсию в несколько раз, получая больший доход от вложенных в рекламу денег, тем самым увеличив эффективность бизнеса в целом.
Ещё одним незаменимым помощником для работы с клиентами, являются специальные CRM-системы, например: КлиК (Клиент-коммуникатор CRM), Кларис CRM, RegionSoft CRM, FreshOffice CRM, Quick Sales CRM, amoCRM, Sales Expert CRM.
Эти программы позволяют эффективно управлять бизнес-процессами повышая продажи. Однако, если бизнес небольшой, вести учёт можно и без них, вручную, с помощью обычного Excel.
Заключение
Друзья, надеюсь наша статья помогла вам разобраться и понять, что такое воронка продаж. Используйте её в своём бизнесе, увеличивайте прибыль и помните, что всё в ваших руках!
